Источник: http://www.marketingsecrets.ru
Времена, когда Вы могли бы встретить рекламу вроде "Продается Вагон и маленькая тележка шурупов" прошли…Хотя, Вы знаете, бывают и неприятные исключения. Но речь не об этом. Сейчас, в эпоху бурного капитализма, когда корпорации прибегают к самым изощренным способам продвижения своих продуктов, очень трудно пробиться на рынок.
Представим себе ситуацию, когда на рынке есть несколько организаций, которые продают пиво. По большому счету, пиво все одинаковое: с пеной, горькое, от него толстеют и т.д.
Скажите, как производитель, чье пиво практически ничем не отличается от пива конкурента, может произвести "отстройку" от конкурентов? Трудно поверить, что обычная реклама может ему в этом помочь. Скорее, она загонит его бизнес в могилу, чем увеличит продажи.
Как быть в такой ситуации?
Самый главный недостаток обыкновенной рекламы в том, что она пытается воздействовать на потребителя с помощью логики, показывая ему функции и характеристики продукта.
"Барабан этой стиральной машинки вращается с такой-то скоростью…"
Как Вы думаете, что это утверждение даст покупателю?
Ничего! Все люди - эгоисты. Они ищут выгоды, которые получат, когда оплатят ваш продукт. Будет гораздо эффективнее, если Вы скажете, что хозяйка получит возможность сэкономить 2 часа в день на стирке грязного белья…
Однако, это уже не обычная реклама. Это эмпирический маркетинг. Чем он отличается от обычного? Вся соль в том, что обычный пытается убедить клиента с помощью логики, а эмпирика - с помощью эмоций. Она позволяет уйти на "новый" уровень, выделить себя из толпы конкурентов.
Правильное позиционирование на рынке с учетом эмпирического маркетинга может резко увеличить ваши доходы.
Что значит "позиционирование"?
По большому счету, позиционирование - это сравнение известного с неизвестным.
Очень сильно в этом деле преуспели рекламисты туалетных бумаг. А куда деваться?
Отличным примером эмпирического позиционирования может послужить реклама туалетной бумаги "зева"…
"Туалетная бумага "Зева плюс", мягкая как перышко"
Эмпирический подход к рекламе - это, когда вместо того, чтобы продавать чипсы, Вы продаете их хруст. Если продаете пиво, то продавайте пену. Продаете бифштекс? Продавайте сочный кусочек жарящегося мяса на свежем воздухе!
О.П.Ц. (Особенности, Преимущества и Ценности продукта/услуги) уже не работает. Самый верный способ заключить сделку - воздействовать на эмоции покупателя.
Уверен, что всем знакомы такие рекламы, как реклама кока-колы, "Солодова", "Балтики" и "Гессера". Что между ними общего?
Там нет ни одного слова про преимущества и качества товара! Только эмоциональные погрузы, которые воздействуют на специальные био-кнопки человека (триггеры).
Сейчас у профессионалов стала появляться мода на "психические вирусы". В такой рекламе нет упоминания о самом продукте, Вы создаете соответствующее настроение (вирусы-ассоциации) и закрепляете его с образом вашего продукта.
Хорошим примером будет новый ролик "Кока-Колы" …
В их слогане "Все будет!" нет упоминания о самом товаре. Однако, происходит привязка к этому состоянию. Скорее всего, будет лучше сказать, что вешается якорь (термин НЛП) зрителю.
Помню, когда один знакомый сказал мне что-то вроде: "Все будет…!", то мне сразу захотелось выпить колы. Забавно, но факт...